大客户开发销售与管理、客户开发、航宇企业管理(查看)

渠道管理如何破局

渠道管理如何破局

l 渠道日常管理的基本工作

? 采用合理的销售通路结构

? 谨慎管理信用额度

? 协调出货价格及铺货范围

? 站在伙伴的角度了解通路的困难

? 提供有效的培训

? 模糊返利制度

l 厂家应给渠道什么样的支持

? 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

? 厂家不仅给经销商提供一个好产品

? 给经销商提供的是一个整体的策略

? 授人以鱼，不如授人以渔

l 如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

? 找到影响渠道商积极性的主要因素

? 销售人员能否在工作中充当客户顾问和参谋

? 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

? 如何巧妙激励渠道商？

? 渠道商激励的五要点

责任是对使命的忠诚和信守

一: 什么是责任

? 责任是一种使命

? 工作意味着责任

? 让自己具有强烈的责任感

? （理论讲述、故事启发、头脑风暴）

? 责任本身就是一种能力

? 能力永远由责任承载

? 履行职责才能让能力展现价值

? 一盎司的责任感胜过一磅的智慧

二：责任感体现--主人心态：

? 我是公司的主人——假如你是老板……

? 把公司放在心里，大客户开发培训，把心放在公司里

? “做事”不主动，客户开发，“前途”很被动

三：责任感运用--换位思考：

? 如果我是他呢——你换位思考了吗？

? 换位思考，客户开发，将心比心，老板其实很难当

? 多替公司想一想，站在老板的角度想问题

? 把你的职业当事业

? （案例分析没有责任心你的事业会怎样）