如何掌握客户心理_客户心理_航宇企业管理

顾客的常见心理深度分析

顾客的常见心理深度分析

一：客户的角色心理——我本来就是“上帝”

l 为什么客户总把自己当成“上帝”？

二：客户的猎奇心理——时髦奇特才好追赶潮流

l 为什么客户大多不喜欢普遍存在的产品

l 为什么越是有神秘感的产品客户越喜欢

三：客户的面子心理——买/不买会不会很丢人？

l 客户爱面子胜过爱产品的缘由

l 隐瞒真实想法只因害怕有失面子

四：客户的占*心理——我就是享受占*的感觉

l 贪图*是客户常见心理倾向

l 大部分客户的目标永远是物美**

l 占*只是一种心理满足

l 占*同时意味着“无功不受禄”

五：客户的虚荣心理——买东西也要风风光光

l 利用客户虚荣心理，客户心理，变成销售业绩

l 男女虚荣心理有别，如何掌握客户心理，差异对待是良策

六：客户的从众心理

l 有从众心理的客户对周围环境和社会风气较敏感

l 从众式心理的购买动机

七：客户的逆反心理——我偏不想像你说的那么做

l 为何苦口婆心推荐客户反而拒绝

l 好奇心受阻导致逆反情绪产生

l 越是得不到的东西就越想拥有

l 反向思维出发消除逆反心理

八：客户的冲动心理——只要我喜欢，价钱都是浮云

l 不会货比三家、讨价还价的冲动型客户

l 买得快，后悔更快

l 易于被情感触动和攻击

九：客户的安全心理——我买了会不会上当吃亏？

l 渴望产品不出任何问题

l 得不到**难以下决心购买

l 你在客户眼中只是陌生人

l 谁能满足客户安全心理谁就能抓住客户心

十：客户的隐秘心理——我的想法不会轻易让你知道

l 有一种客户喜欢采取“秘密行动”

l 内心真实想法不想被人发现

l 直到全部疑虑解除才会购买

如何开发渠道

渠道商调查

l 1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

调查内容

A、渠道基本情况调查

锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

渠道商开发操作要点与技巧

l 拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

l 确定拜访目标对象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

l 拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是失误

  B、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

  活动：赞美的要点

链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法